ACoS steht für Advertising Cost of Sales. Die Kennzahl setzt Werbeausgaben ins Verhältnis zum Umsatz, den Amazon diesen Anzeigen zurechnet. Sie beschreibt Werbeeffizienz innerhalb eines Attributionsmodells. Ob eure Marke damit Geld verdient, entscheidet zusätzlich die Kostenrechnung.
Die ACoS-Formel
ACoS = Werbeausgaben ÷ werbeattribuierter Umsatz × 100
Bei 200 € Werbekosten und 1.000 € zugerechnetem Umsatz beträgt der ACoS 20 %. Von jedem Euro zugerechnetem Umsatz entfallen rechnerisch 20 Cent auf Werbung. Das ist weder eine Gewinnmarge noch ein Beweis, dass die Werbung sämtliche ausgewiesenen Verkäufe zusätzlich verursacht hat.
Amazon Ads erklärt die Kennzahl und ihre Berechnung. Verwendet für Vergleiche denselben Marktplatz, dieselbe Währung und dasselbe abgeschlossene Attributionsfenster. Bei null zugerechnetem Umsatz ist der ACoS nicht sinnvoll berechenbar.
ACoS und ROAS umrechnen
ROAS teilt den zugerechneten Umsatz durch die Werbeausgaben. Bei gleicher Datenbasis entsprechen 20 % ACoS einem ROAS von 5; 25 % entsprechen einem ROAS von 4. Der ROAS zeigt Umsatz pro Werbe-Euro, nicht Gewinn pro Werbe-Euro. Bei null Werbeausgaben ist auch diese Division nicht sinnvoll.
Break-even mit sauberer Umsatzbasis
Der Deckungsbeitrag vor Werbung ist euer maximaler Spielraum für die Werbung dieser Einheit. Berechnet ihn aus Nettoerlös abzüglich Wareneinsatz, Verkaufs- und Fulfillmentgebühren, Verpackung, variablen Lagerkosten und erwarteten Retourenkosten. Fixkosten und angestrebter Gewinn brauchen zusätzlich einen Puffer.
Der entscheidende Punkt: Der Nenner muss zur Umsatzdefinition im Anzeigenbericht passen. Eine auf Nettoumsatz berechnete Marge lässt sich nicht unverändert mit einem auf Bruttoumsatz basierenden ACoS vergleichen. Prüft die Definition eures konkreten Exports, statt die Steuerbasis zu unterstellen.
Warum ein niedriger ACoS täuschen kann
Eine Kampagne auf euren Markennamen kann einen niedrigen ACoS erzielen und dabei Menschen erreichen, die eure Marke schon kaufen wollten. Eine generische Kampagne erschließt möglicherweise neue Nachfrage, ist aber teurer. Bewertet beide Rollen separat. Ein niedriger Kontodurchschnitt, der hauptsächlich aus Markenumsatz entsteht, ist kein Beleg für erfolgreiche Neukundengewinnung.
Ein bewusst verlustreicher Launch braucht eine Verlustobergrenze, einen Zeitraum und Kriterien für Fortführung oder Abbruch. Werbung kauft keine garantierten Rankings oder Bewertungen. Erwartete Folgekäufe gehören erst dann in die Rechnung, wenn ihr sie belegen könnt.
So verwendet ihr ACoS im Wochenreport
Vergleicht ACoS, absoluten Deckungsbeitrag nach Werbung, Bestellungen und Lagerreichweite pro Produktgruppe. Trennt Marken- und generische Suche. Lasst jüngste Klickkohorten ausreifen, bevor ihr sie abschließend bewertet. Ergänzt den TACoS für den Blick auf das Gesamtgeschäft, ohne daraus allein organisches Wachstum abzuleiten.
Für die Budgetsteuerung ist anschließend der eigene Ziel-ACoS wichtiger als ein fremder Branchendurchschnitt.
Praxis: ACoS auf derselben Umsatzbasis rechnen
So setzt ihr es um:
- Erfasst Erlösbasis und Kosten je SKU ausdrücklich in der Zielwerttabelle.
- Vergleicht anschließend den absoluten Deckungsbeitrag nach Werbung, nicht nur die Prozentzahl.
Eine sinnvolle nächste Frage
Wenn der ACoS unter eurem Ziel liegt, prüft zusätzliches Budget nach Query und SKU: Steigt der absolute Beitrag oder kauft ihr vor allem bestehende Markennachfrage erneut ein? Bei einem ACoS über Ziel trennt zuerst CPC, Conversion und Berichtsbasis, bevor ihr alle Gebote kürzt. Der Beitrag CPC und Conversion analysieren zeigt den Diagnoseweg. Für eine konkrete Produktgruppe können wir die PPC-Arbeit mit euch im Gespräch an der realen Marge ausrichten.
